新規開拓の方法｜BtoBの10手法を費用と人手で比べる中小企業の選び方

BtoBの中小企業で、取引先を増やしたいのに、営業担当は社長自身か担当者だけ。法人営業の新規開拓を調べても、手法の一覧から自社で続けられるものを選べずにいませんか。

飛び込みは受付で止まり、広告は予算で見送りとなると、紹介を待つ状態に戻ってしまいます。この記事では、10手法を人手と初期費用で仕分け、紹介を土台に件数を決められる手段を1つ足す組み方と、月の接触件数の逆算を示します。

候補を絞ったら、担当者名を書き込める計画表で最初の1か月を具体化してください。自分で始めるか、接触作業を任せるかまで判断できます。

この記事の結論

• 全国の企業経営者への大同生命サーベイ2026年4月度では、新規顧客獲得・販路開拓につながった方法は紹介58％、自社ホームページ22％でした（複数回答）。
• 紹介と自社ホームページは、来る件数を自社で決められません。来月の商談数の目安を持つには、件数を自分で決められる手段を1つ足します。
• 新規開拓の10手法は「人手が要るか」「初期費用が要るか」で4つに分けて考えます。営業担当がいない会社は、人手が要らない側から1つ選びます。
• 件数は「月に欲しい商談数÷反応率＝必要な接触件数」で逆算。定義と母数つきの反応率はテレアポなど一部の手法にしか公表されていないため、他は自社で測ります。
• 最初の1か月は、手段を立ち上げて最初の送信と測定までを終え、3か月単位で継続を判断します。展示会の公表例は募集締切から会期まで数か月あり、この計画には入りません。

新規開拓とは：新規顧客獲得につながった方法は紹介と自社ホームページが上位

新規開拓とは、取引のない会社から最初の商談を作ることです。新規開拓営業、新規顧客開拓と呼ばれることもあります。

新規顧客獲得の経路を見ると、既存のつながりが起点になっています。大同生命サーベイ2026年4月度では、新規顧客獲得・販路開拓につながった方法は紹介58％が最多で、自社ホームページ22％が続きました。

この設問は複数回答で、経路として挙げた企業の割合であり、手段ごとの成約率ではありません。

調査期間は2026年4月1日〜4月28日、対象は全国の企業経営者5,268社で、約5割が同社の契約企業です。同社営業職員の訪問またはZoom面談による調査で、BtoBとBtoCを分けた結果ではありません。

大同生命サーベイ2026年4月度で新規顧客・販路の開拓に取り組んでいる割合は、従業員5人以下（回答2,611件）で43％、21人以上（838件）で68％でした。営業専任者の有無を示す数字ではないため、自社で接触作業を担える人がいるかは別に確認してください。

まず、直近の新規取引先が「紹介」「自社ホームページ」「それ以外」のどこから来たかを書き出してください。そのうち、月の接触件数を自分で決められた経路に印を付けます。

紹介と自社ホームページは、来る件数を自社で決められません。出発点は、今ある経路を土台にしながら接触件数を決められる手段を1つ足すことです。

新規開拓の10手法を「人手」と「初期費用」で仕分ける表

新規開拓の方法は、自社の人数と予算で仕分けると、始められる候補を絞れます。自分から接触するアウトバウンドと、問い合わせを受けるインバウンドという区分に、人手と初期費用の軸を重ねます。

先に、毎月の接触作業を自社で担えるかを決めておくと、表のどちら側を見るかが決まります。

ここで「人手が要る」とは、自社の誰かが毎月の接触件数ぶん手を動かす必要があることです。「人手が要らない側」にも、条件や原稿の準備、運用確認、返信対応は残ります。

「初期費用」は、出展料や制作費など、最初の接触の前に払う費用です。郵送料やコール単価など、件数に比例して払う費用は「従量」と呼び、分けて確認します。

仕分け表は、既存の電話やホームページを使う場合の検討用です。制作や送信を外に出す場合は、見積もりの初期費用の有無で置き場所を変えてください。

用語も先にそろえておきます。FAXDMはFAXで営業案内を送る方法、SEOは検索結果から自社サイトに来てもらうために内容や構造を整える取り組みです。

フォーム営業は、企業の問い合わせフォームから営業文を送る方法です。成果報酬は、契約で定めた成果が発生したときに料金を払う方式を指します。

SNS・セミナー・メルマガは接点を育てる手段として扱い、本記事では件数を決めて接触する手段に絞ります。

資料DL・ウェビナーなどインバウンドを含むリードの数え方と単価の調査値は、リード獲得の手法と単価の調査値で整理しています。

以下の料金は相場ではなく、各社・主催者の公表値（2026年10月時点）です。「公表値なし」は、本記事で参照した資料では確認できなかった項目を表します。

ディグロスのアポイント単価は、商材の難易度などで決まります。展示会の費用も条件が異なるため、掲載額だけを総予算として扱わないでください。

Google広告ヘルプによると、多くのキャンペーンで、月の費用上限は日平均予算の30.4倍とされています。スマートアシストキャンペーンはクリックや電話問い合わせに課金されますが、予算から件数を確約できるわけではありません。

アポ率とは、コール数に対する獲得アポイント数の割合です。

特定電子メール法が対象にしているのは電子メールの送信で、表のメールDM行はメールで送る場合の確認事項です。問い合わせフォームからの送信が同法の対象に当たるかは、この表では判断しません。

法令の個別判断は専門家に確認してください。

ディグロスの初回契約は2か月からです。これは開始までの日数ではなく、契約期間の公表値です。

反応の公表値は、数え方と対象が出所ごとに異なります。自社の計画に使う際も仮の値として扱い、手法間の効率を数値だけで比べないでください。

日本メーリングサービス協会の『DMメディア実態調査2025』は消費者を対象としています。BtoBの郵送DMにその反応率を当てはめず、自社で記録してください。

郵送DMを選ぶなら、挨拶文の具体例を使って作業を具体化できます。

メールDMを選ぶ場合は、宛先リストを作る前に営業メールの送信条件を確認してください。メールの規定を、そのままフォーム送信の可否判断に置き換えることは避けます。

自社では利用できない行、予算が出ない行に線を引きましょう。FAXDM・テレアポ代行・フォーム営業代行が候補に残ったら、次の問いで絞ります。

• 送り先のリストを誰が用意するか。 FAXDMはFAX番号のリストが必要で、ネクスウェイはレンタルを1枚0.2円と公表しています。 ディグロスは同社がリストを用意する場合に別途費用がかかり、スマートカイタクはリスト作成費用が全プラン無料です。
• 何に払うか。 FAXDMはネクスウェイの公表例で送信料が個別見積もり、送信月は最低2,000円です。 テレアポ代行はアポ獲得ごと、またはコール単位で、スマートカイタクは送信件数に対して支払います。
• 契約期間はどれくらいか。 ディグロスは初回2か月から、スマートカイタクの月額プランは最低3か月で、単発プランには期間の縛りがありません。 ネクスウェイのFAXDMは月額基本料金0円で、利用した月だけ費用が発生します。

月の支払い額は「月の件数×単価」を基に、最低利用料金や別途費用も含めて各社に見積もりを取り、比べてください。

代行に任せると決めたら、見積もりを頼む先は営業代行会社の種類と入口条件の表で絞れます。

新規開拓の件数を逆算する型：月に欲しい商談数÷反応率＝必要な接触件数

反応率とは、接触件数のうち、自社で決めた反応に至った件数の割合です。アポイント、返信、商談日程の確定など、何を反応として数えるかで値が変わります。

商談数から逆算する場合は、商談につながった割合を使ってください。返信率を使うなら、計算で求められるのは返信を得るための件数です。

月に欲しい商談数÷反応率＝必要な接触件数を出し、その件数を誰の手で出すかまで記入します。

テレアポの計算例では、aworthzのアポ率3.78％を使います。業界平均ではなく、2025年10月〜2026年8月に同社が扱った270商材、193,026コールの集計です。

同調査のアポ率は、アポイント数÷コール数×100で算出されています。アポイントは、商談実施を目的に、案件ごとに事前設定した取得条件に沿って獲得したものです。

月2件のアポイントなら、2÷3.78％で約53コールとなります。これは本サイトの計算であり、その件数で獲得できるという保証ではありません。

担当者につながる段階と、その後の獲得を分けるにはテレアポのアポ率の内訳を確認してください。自社の数字があれば、必要な架電数の計算に置き換えられます。

フォーム営業の例では、商談設定率を使います。

スマートカイタクの商談設定率は、送信件数を分母に、商談の日程が確定した時点を1件として算出した2026年の自社実績で0.1〜0.2％です。返信数を数えた値ではありません。

月2件の商談なら、2÷0.1〜0.2％から、必要な送信件数は1,000〜2,000件となります。本サイトの計算ではこの幅を残し、フォーム営業の段階別の逆算で自社の記録に合わせます。

コール1件と送信1件では分母も1件あたりの作業量・費用も違うため、53コールと1,000〜2,000件を並べて効率を比べることはできません。比べるのは件数ではなく、その件数を誰が出すかと費用です。

逆算の記入表には、選んだ手法だけを書いてください。反応の定義まで記すと、実施後も同じ基準で比べられます。

初回の件数を決めて、以下の記録表で反応と商談を分けて数えます。

件数だけ決まって担当者が空欄なら、次に決めるのは接触作業の担い手です。

営業担当がいない・少ない会社の新規開拓営業は「紹介＋件数を決められる手段1つ」で組む

紹介への依頼と接触作業の担当を分けて考えれば、社長や兼務者が担う範囲もはっきりします。

大同生命サーベイの監修者である神戸大学の柴本昌彦教授は、人手不足や日常業務の負担から、新規顧客開拓が後回しになりやすいと指摘しています。既存ネットワークを通じて強みを伝えることも、中小企業の現実的な方法の1つという見方です。

2024年版小規模企業白書でも、販路開拓と人手不足が経営課題の上位に並びます。同白書が引く2023年4月度の大同生命サーベイでは、開拓に必要な人材の不足が4割超で最も高い課題でした。

採用してから始める場合も、人材を確保するまでの計画が必要です。厚生労働省『一般職業紹介状況（令和8年8月分）』では、常用・パートを含む営業職業従事者の有効求人倍率は2.05倍、職業計は1.06倍でした。

2024年版小規模企業白書も、小規模事業者が単体で新規顧客獲得に取り組むのは難しい可能性があるとしています。採用だけに絞らず、接触作業を自社で担うか、外に任せるかを決めてください。

外に出すかの分かれ目は、次の問いに答えると具体化できます。

1. 逆算した接触件数を毎月出せるか：月［　］件／担当［　］／出せる・出せない
2. 返信・商談への対応を自社で回せるか：返信担当［　］／商談担当［　］
3. 最初の接触の前に払える費用はいくらか：予算［　］円

接触件数を出せないなら、その作業を外に出す候補にします。返信対応が回らないなら、件数を増やす前に受け皿を決めてください。

逆算した件数を毎月出せて、送ってよい相手の判定と返信対応まで回せるなら、自分で送る、または架電するほうが早いでしょう。任せる場合は、外注する工程・課金方式・契約の確認点を発注前にそろえます。

紹介依頼は、接触手段の準備と同じ週に始められます。以下の角括弧を自社の情報に置き換えてください。

件名：［紹介してほしい相手の困りごと］でお困りの企業様について

［取引先名］
［担当者名］様

いつも［取引内容］でお世話になっております。
［自社名］の［氏名］です。

日頃のお取引に、改めて御礼申し上げます。

現在、［業種］で［従業員規模］ほどの企業様のうち、［具体的な困りごと］を抱える方に、［サービス名］をご案内しています。

もしお心当たりがありましたら、先方のご意向を確認のうえ、ご紹介いただけないでしょうか。

ご負担を減らせるよう、転送用の紹介文を下に添えました。
ご紹介が難しい場合は、どうぞお気遣いなくお知らせください。

【転送用の紹介文】
［自社名］は、［対象企業］向けに［サービス内容］を提供している会社です。
［困りごと］に対して、［提供できる支援］を行っています。
ご関心があれば、［担当者名・連絡先］へご連絡ください。

今後ともよろしくお願いいたします。

［署名］

新規開拓の最初の1か月でやること：立ち上げて最初の送信と測定まで

1か月目は、件数を決められる手段を1つ立ち上げ、最初の送信・架電と測定までを行う期間です。成果を判定する期間とは分け、継続は3か月単位で判断します。

文面や対象を1つ変えて比べるには2回目・3回目の送信が要るからです。

開始時期は、依頼や準備を始めた日から数えるとは限りません。スマートカイタクの公表値では、配信開始は入金確認後、最短2営業日です。

展示会は、東京都の産業交流展2026で募集締切から会期まで約3か月半あります。ISIEXの2026年1月開催回では、早期申込の締切から会期まで約8か月ありました。

これらを、来月立ち上げて接触まで終える計画には入れられません。

Web広告・FAXDM・郵送DMは、参照資料に立ち上がり日数の公表値がありません。原稿、宛先、発送などの手配日を確認してから、実施日を入れてください。

ターゲット条件を先に書くのは、送信先と文面の基準をそろえるためです。2024年版小規模企業白書も顧客ターゲットの明確化を重視しており、営業リストに入れる条件の決め方から具体化できます。

外注する場合は、レポートが届く日を契約前に確かめてください。送信が終わる日と集計結果を確認できる日は分けて記入します。

計画表の担当欄を自社の名前で埋め、開始日に間に合う手段を選んでください。

新規開拓の件数を人手と初期費用を抑えて決める手段：スマートカイタクのフォーム営業代行

スマートカイタクは、送信先リストの作成から営業文の配信、レポート提出まで行う問い合わせフォーム営業の代行です。配信設定を担当者が行い、送信をシステムが実行します。

スマートカイタクの利用開始にあたっては、条件を入力して問い合わせる、契約して入金する、営業文を渡すという3つの作業をお願いします。営業文の作成代行は月額プランでは無料なので、有無を問い合わせ時に記入し、配信後の返信・商談への対応は自社で担当を決めておいてください。

スマートカイタクは送信先リストを作成し、作成費用と条件指定は全プラン無料で、対象顧客・業種・従業員数・設立年・地域・データソース元の6つで絞り込めます。送り放題ではなくプランごとに送信件数の上限がありますが、支払った金額分の件数を送信するため、未送信分は発生しません。

スマートカイタクは入金確認後、最短2営業日で配信を開始し、最終送信日から7日後に会社名・URL・アクセス数を一覧化したレポートを提出します。URLクリック企業特定とは、営業文中のURLをクリックした企業が分かる機能で、4週目に返信がない企業の関心も確認できるよう、最終送信日から日程を組んでください。

スマートカイタクの月額プランは最低利用期間が3か月です（単発プランには期間の縛りがありません）。月額プランなら、1か月目に立ち上げと最初の測定を行い、2〜3か月目は条件か文面を変え、同じ基準で比べて継続を判断します。

スマートカイタクは「営業お断り」の記載があるフォームを検知して除外し、一度送信した企業には1か月間は再送信しません。深夜・早朝は送らず、既存取引先や競合など、送信を避けたい企業を事前登録できます。

スマートカイタクは成果保証をしておらず、商談設定率は送信件数を分母に、商談の日程が確定した時点を1件として算出した2026年の自社実績で0.1〜0.2％です。

逆算した件数を社内で毎月出せて、送信可否の判定と返信対応を回せるなら、自分で送るほうが早いでしょう。

スマートカイタクは、問い合わせ時に次の情報があると、希望する条件と件数を確認できます。角括弧を埋めれば、そのまま相談内容になります。

• ターゲット条件：対象顧客［　］／業種［　］／従業員数［　］／設立年［　］／地域［　］／データソース元［　］
• 月の送信件数：逆算した件数［　］
• 営業文の有無：あり・なし／用意している内容［　］
• 送信を避けたい企業：既存取引先・競合など［　］

スマートカイタクは銀行振込の前払いで、請求書払いにも対応しています。プランごとの金額は料金ページに掲載しています。

新規開拓のよくある質問

新規開拓は何から始めればいいですか？

既存顧客への紹介依頼と、接触件数を自分で決められる手段を1つ、同じ月に始めます。営業担当がいない場合は、接触作業の人手が要らない側から選んでください。

大同生命サーベイ2026年4月度では、経路として紹介58％、自社ホームページ22％が挙がっています。どちらも来る件数は決められないため、接触件数を決められる手段を足して、来月の活動量を具体化します。

飛び込みとテレアポ以外に、新規開拓の方法はありますか？

あります。FAXDM、郵送DMの発送外注、Web広告の運用外注、フォーム営業の代行などが候補です。

自社側の接触作業を減らせても、原稿や条件の確認は残ります。Web広告は予算を決められても、接触件数を決められる手段とは分けて考えてください。

費用条件も手段によって異なり、ネクスウェイには初期費用0円・月額基本料金0円の公表例があります。同社の公表値（2026年10月時点）では送信月に最低2,000円が必要なので、初期費用に加えて月の支払い額も確認してください。

新規開拓の反応率の相場はどれくらいですか？

本記事で参照した資料には、手法をまたいで使える相場の公表値はありません。定義と母数を確認できる実績を仮置きし、自社の数字で更新してください。

株式会社aworthzが集計したBtoBテレアポのアポ率は3.78％ですが、業界平均ではありません。2025年10月〜2026年8月の270商材、193,026コールを集計した値です。

アポイント、返信、商談日程の確定では、数えている反応が違います。郵送DMも参照できた調査は消費者向けのため、BtoBでは自社の記録表で測ります。

営業担当を採用してから新規開拓を始めるべきですか？

採用を待たずに、人手が要らない側の手段で件数と反応を測り、その数字を見て採用するかを決められます。返信と商談を誰が担当するかは、開始前に決めてください。

厚生労働省『一般職業紹介状況（令和8年8月分）』では、営業職業従事者2.05倍、職業計1.06倍です（常用・パート含む、有効求人倍率）。2024年版小規模企業白書が引く2023年4月度調査でも、開拓に必要な人材の不足が4割超で最も高い課題でした。

まとめ：新規開拓は、紹介を土台に、件数を決められる手段を1つ足して3か月で測る

新規開拓は、紹介を土台に、接触件数を自分で決められる手段を1つ足して始めます。最初の1か月で立ち上げと測定を行い、3か月分の記録で続け方を判断してください。

自分で行うなら、人手と初期費用から候補を絞り、月に欲しい商談数から接触件数を逆算して担当者を決めます。今週は、ターゲット条件の記入と紹介依頼メールの送信まで進めましょう。

任せるなら、接触件数を出せるか、返信・商談を回せるか、接触前の予算はいくらかに答えてください。

営業担当がいない会社の最初の一手は、件数を決められる手段を、人手が要らない側から1つ選ぶことです。月の件数と実行する担当が決まれば、来月の新規開拓を予定表に入れられます。